Quando qualcuno mi chiede di parlargli del settore in cui sono cresciuto professionalmente e in cui lavoro mi ritrovo spesso anche io a dire che è un settore diverso dagli altri.

E in effetti fondamentalmente è così.

La farmacia è un tipo di azienda totalmente differente rispetto alle altre.

Oltre alle dinamiche proprie di un’impresa bisogna confrontarsi anche con la vendita diretta al cliente che entra nel retail. Vendita inoltre che è molto più vicina ad una consulenza in cui il prodotto è in definitiva l’elemento che utilizziamo per farci remunerare il consiglio.

Insomma, le dinamiche sono particolari e differenti rispetto a qualsiasi altro settore, ma se sei qui a leggere lo sai anche te.

Ad ogni modo ritengo sia utile non rinchiudersi nell’idea che, dato che a farmacia è diversa dalle altre realtà imprenditoriali allora è immune dai cambiamenti che l’evoluzione di società e tecnologia portano.

Perché se è vero che la nicchia a cui apparteniamo è legata da logiche che rispondono ad esigenze relative al SSN e a dei bisogni che riguardano la salute, è anche vero che le persone, quelle che entrano in farmacia, sono cambiate, e cambiano le esigenze.

Il marketing in farmacia

Che poi, se ci pensiamo bene è proprio il motivo per cui sempre più farmacie abbracciano il marketing e le sue leve e si affidano ai consulenti.

Ogni imprenditore sa che deve, nei limiti, orientare la sua value proposition verso le esigenze del cliente e provare a soddisfarlo con strategie di lungo periodo.

L’obiettivo è sempre quello di dare al paziente-cliente il miglior output affinché trovi la soluzione ai suoi problemi; ciò che cambia invece è il modo in cui raggiungere il cliente e veicolare l’offerta di valore della farmacia.

Se un tempo il farmacista calava dall’alto della sua esperienza il consiglio giusto, ora le cose sono cambiate.

Il cliente è diverso, noi siamo diversi.

Siamo più esigenti, abbiamo libero accesso ad ogni fonte di informazione possibile, gratuitamente e certo, non sempre si è rivelato un bene, ma questo è un altro discorso.

Sta di fatto che sono cambiati i paradigmi comunicativi, è cambiato l’accesso alle informazioni, e il modo in cui tutti noi consumiamo i contenuti.

Influencer marketing

Ecco perché quando mi riferisco al fatto che le cose cambiano anche per le farmacie, mi riferisco anche al modo in cui si fa marketing.

Mi rendo conto che per molte realtà il marketing sia già un’attività che non rispecchia i valori della farmacia, ma probabilmente è perché il marketing si è sempre presentato male.

Si pensa che fare marketing significhi indurre le persone a comprare ciò di cui non hanno bisogno.

Personalmente credo che sia una distorsione dei fatti, ed è un problema del brand “marketing”.

Si, abbastanza paradossale.

Ad ogni modo fare marketing significa in primis analizzare i dati, e successivamente capire quali sono le esigenze dei clienti per trovare il modo migliore per proporglieli.

In sostanza far emergere i bisogni latenti e comunicargli che noi siamo lì per aiutarli a risolvere i loro problemi.

Negli ultimi anni è nata la parola influencer, e anche lei gode di uno scarso brand.

Si pensa sempre che gli influencer siano persone pagate bene che non facciano nulla durante la giornata e che vivano sulle spalle degli altri.

Anche qui ci sbagliamo.

È un problema legato ai valori che sono legati a questa parola.

Media e opinione pubblica stigmatizza ogni singola novità non permettendo di individuare gli aspetti positivi di in ogni situazione.

Non ci si rende conto che gli influencer esistevano anche prima. Quante persone negli anni 60 avevano il ciuffo come Elvis, facendo la fortuna dei produttori di brillantina; quante persone si sono appassionate al basket grazie a Michael Jordan negli anni ‘90 andando a rimpinguare le casse della NBA che fino a pochi anni prima era in grande crisi.

Queste persone non avevano i social network ma influenzavano il mondo, allo stesso modo in cui le persone lo fanno adesso.

Ciò che oggi è cambiato che ad influenzare migliaia di persone può anche essere un teenager con poco carisma o poca cultura.

Questo dipende dagli strumenti che oggi sono in possesso delle persone.

Avere uno smartphone ed un account sui social network è uno strumento potentissimo nelle mani di chiunque.

Se usato bene può letteralmente fare la differenza.

Ad ogni modo il concetto di fondo è che le persone sono più propense a fidarsi di qualcuno a cui attribuiscono un volto, che seguono nella loro quotidianità e a cui si sentono vicine piuttosto che da un ‘entità astratta.

Ecco perché le aziende puntano a creare un brand forte, perché appunto il brand impersonifica i valori di una persona e i clienti si sentiranno più legati.

Ecco infine perché funziona l’influencer marketing: le persone ripongono maggior fiducia su altre persone con cui sentono di avere un legame.

E se sono abituato a vedere questa/o influencer sui social ogni giorno, e i suoi valori grosso modo corrispondono ai miei, il gioco è fatto.

Si capisce quindi che l’influencer marketing è una pratica molto più etica rispetto a tante altre se usata con buon senso.

Influencer marketing in farmacia

E cosa c’entra con la farmacia?

C’entra perché anche la farmacia vende prodotti, ma soprattutto servizi.

E i servizi spesso non sono semplici da comunicare. I farmacisti non hanno tempo, l’audience di una farmacia non è sempre elevata, ma può essere più facile raggiungere un certo target di persone sfruttando i follower di qualcun altro.

E qui ti fermo subito: non pensare a Chiara Ferragni o ad altre influencer di altissimo livello.

Pensa a persone che abbiano un seguito nella tua città, nel tuo paese. La farmacia è un impresa local, e local devono essere i tuoi clienti.

Difficilmente i tuoi clienti vengono da fuori città, e se ne hai rappresentano una fetta marginale del tuo fatturato, oltre al fatto che, se percorrono diversi km per venire da te, significa che sono già fidelizzati.

Ho sfruttato l’influencer marketing alcune volte con farmacie clienti e ho sempre ottenuto risultati interessanti.

Ciò non significa che tutta la strategia di marketing della farmacia debba essere di questo tipo, ma è un canale ulteriore da prendere in considerazione.

Partendo dal fatto che sono fermamente convinto che i farmacisti saranno gli influencer della salute nel futuro, tuttavia spesso sono proprio i clienti che mi dicono che, giustamente, non hanno intenzione di mettersi di fronte alla telecamera, e li posso capire, oltre a essere molto difficile, è certamente un’attività time consuming.

Allora è qui che ha senso ingaggiare una persona, con un discreto numero di followers che incarni i valori della farmacia e che sia disposta a collaborare.

Ci sono ovviamente infinite possibilità di collaborazione ed è necessario trovare quella giusta, anche per capire che tipo di prodotti o servizi sponsorizzare.

Conclusioni

Insomma cosa portarsi a casa da questo articolo? Sicuramente il fatto che non possiamo permetterci di dire di no a prescindere a determinate soluzioni.

Dobbiamo adeguare le strategie della farmacia alle esigenze dei clienti di oggi e di domani.

Non fermiamoci a preconcetti datati e ormai, ampiamente superati. Continuiamo a innovare a far crescere la farmacia.