La tentazione di fare sconti è sempre molto alta.

Spesso si dice di non approvare questo tipo di strategia, ma alla fine più di una volta si cede.

E credo che sia del tutto normale.

Quante volte ci è capitato di avere un prodotto o una linea che faticava a decollare e che l’unico modo per venderla è stato quello di tagliare i prezzi?

Capita, perché alla fine funziona.

Non è certo l’unico modo per vendere, ma è una metodologia che, se affiancata ad attività a valore, funziona.

Eppure, gli sconti hanno sempre, quel sapore dolceamaro che non ti lascia mai soddisfatto veramente.

Sì, l’ho venduto, ma a quale costo.

Fare sconti infatti significa forzare un processo, quello di acquisto, da parte del cliente, che è per natura conservativo.

Intendiamoci, la farmacia non è un discount o un negozio di giocattoli.

Non è che ti venga proprio automatico acquistare un secondo o un terzo prodotto che non avevi preventivato di acquistare.

Ci si può lavorare con il visual merchandising come spiego qui, qui e qui, ma rimane sempre un percorso delicato.

Lo sconto è d’altra parte un incentivo all’acquisto. Ne più, né meno.

Ora, ci sono mille modi per definire la strategia con cui applicare uno sconto.

Ad esempio può essere elevato, nel caso in cui decidiamo di posizionare un prodotto civetta, o più contenuto, nel caso in cui vogliamo lavorare su un cross selling o su un bundle, e così via.

L’unica costante che abbiamo però è che, se forziamo la mano con questa strategia, alla fine con tutta probabilità andrà a perdere la sua efficacia, e anzi, potrebbe ritorcersi contro.

Partiamo dal presupposto che un prodotto/servizio sempre in sconto è un prodotto/servizio non in sconto.

L’efficacia della comunicazione di una promozione si esaurisce in circa 2 settimane, per cui tenere una promozione più a lungo risulta controproducente.

Avremo semplicemente dei prodotti a scaffale, probablimente uno scaffale in una zona calda del retail, che invece ora sta togliendo spazio prezioso a possibili altri nuovi prodotti che possono essere valorizzati.

In una parola perdo redditività dello scaffale e al tempo stesso vado ad intaccare l’immagine della farmacia.

E nessuno vuole che un luogo di alta professionalità come questo venga percepito come un luogo di sconti e promozioni.

Infine c’è un’altra dinamica che scaturisce nel momento in cui si propongono sconti continui.

Che le persone si abituano ad averlo, quello sconto.

In quel momento per loro non è più un discorso del tipo “c’è un’offerta, la prendo”, ma “il prodotto ha un prezzo di xx,99€”.

E se ad un certo punto riportiamo il prezzo al valore originale per persone non solo non lo compreranno più, ma si sentiranno persino infastidite da questo rialzo dei prezzi.

Ma allora c’è un modo ideale per proporre promozioni o sconti in un ambiente come quello della farmacia?

Certo che c’è.

Innanzitutto, scusate la banalità, è fondamentale non esagerare.

Piuttosto concentriamoci a comprare meglio, ad esporre con criterio, ad analizzare le richieste del mercato e a farsi aiutare dal team.

Inoltre puoi ragionare sulla creazione di offerte personalizzate.

Queste ultime possono essere efficaci e realizzabili solo se abbiamo due elementi: una strategia di fondo e un CRM.

Uno strumento come il CRM (Customer Relationship Management), semplificando al massimo, permette, attraverso l’analisi dei dati, di identificare le fasce di clientela in target con quel tipo di prodotto e proporre soluzioni che rispondano alla strategia a monte decisa dal titolare.

Lo utilizzi mai?