Hai presente quel momento in cui hai appena inserito a catalogo un nuovo servizio in farmacia ma non sai a che prezzo metterlo? Oggi parliamo di management in farmacia, che è casualmente ciò di cui mi occupo io 🙂 e andiamo a vedere quali sono le considerazioni che devo fare per impostare il corretto prezzo al mio servizio.

Prima di tutto dobbiamo fare una doverosa precisazione.

È chiaro che il prezzo che decidiamo deve in primis essere guidato da quello che è il costo per la farmacia del servizio stesso. Sia che parliamo di una consulenza con professionista esterno, di un esame in telemedicina o di un’analisi del capello, la farmacia sta sostenendo un costo (affitto, leasing, personale, usura) ed è da lì che dobbiamo partire.

Detto questo, e dato per scontato che dobbiamo in qualche modo generare profitto andiamo a capire qual è la giusta strategia di pricing per rendere il servizio sufficientemente appetibile per il cliente e al tempo stesso sostenibile per l’azienda.

Prima di iniziare, è importante farsi alcune domande fondamentali:

1. Chi è il tuo target di mercato? Sembra una domanda banale ma conoscere il proprio pubblico target è cruciale per capire quanto sarebbero disposti a pagare per il tuo servizio. Ora, faccio un disclaimer per tutti coloro che mi rispondono che “il cliente della farmacia va dal giovane all’anziano”. No, non dobbiamo ragionare in questo modo. Se vogliamo fare un percorso di crescita dobbiamo concentrarci su determinate nicchie e farle crescere come se fossero sei compartimenti stagni (poi si riuniranno e mescoleranno una volta entrati in farmacia, per certi versi). Quindi, se sto offrendo il servizio di osteopata in farmacia devo capire chi sono i miei potenziali clienti e mediamente che capacità di spesa hanno. Memo: il gestionale e a maggior ragione i CRM ci forniscono molte informazioni a riguardo.
2. Cosa offrono i tuoi concorrenti? Analizza i prezzi e i servizi della concorrenza e fatti un’idea del range di prezzo che possono avere determianti servizi. Normalmente non ci sono particolari variazioni, ma se ci sono contatta la farmacia (sempre che sia lontana) e chiedi un confronto. Fidati, l’ho fatto fare a diversi clienti: il confronto è fondamentale per una professione come quella del farmacista in cui si finisce per vivere nella propria bolla.
3. Qual è il valore percepito del tuo servizio? La percezione del valore da parte dei clienti può influenzare notevolmente la loro disponibilità a pagare. Il grado di percezione del problema da parte delle persone è direttamente proporzionale alla cifra che sono disposti a spendere.
4. Quali obiettivi hai? È chiaro che se vuoi penetrare il mercato in poco tempo un prezzo competitivo può aiutarti, in alternativa puoi valutare una soluzione che ti garantisca dei margini un po’ più alti.
5. Ci sono possibilità di cross selling? Se il servizio mi da la possibilità di effettuare un’ulteriore consulenza completa al cliente e di conseguenza il consigliargli altre soluzioni per raggiungere il suo benessere non è necessario spingere l’acceleratore sul prezzo del servizio stesso.
6. Quanto personale ho a disposizione? Certamente se ho un team ampio sarà pià facile per me allocare una risorsa che potenzialmente potrebbe investire anche un 30-40minuti nel paziente (es. telemedicina, consulenza), mentre se la farmacia è piccola è più difficile e a quel punto il prezzo potrebbe salire per giustificare un extra impegno da parte del farmacista.

Strategie di prezzo: conclusioni

In definitiva non c’è un singolo motivo per aumentare o abbassare il prezzo di un servizio offerto, ed è anche vero che il range di manovra che abbiamo è comunque limitato perché il mercato delle farmacie sotto questo punto di vista è abbastanza omogeneo.

Tuttavia ragionare in termini strategici, e quindi anche di pricing, ti permetterà di aumentare il tuo numero di servizi acquistati dal paziente e raggiungere il tuo obiettivo.